Motivação e Forças de Vendas, no contexto do aumento da digitalização e da importância do mundo online, fazem-nos questionar se, hoje, uma rede de vendas ainda tem a mesma importância para um negócio. Na verdade, podemos comprar qualquer produto através do nosso smartphone e recebê-lo num período de tempo incrivelmente curto em comparação com o passado. Além disso, a gestão de uma rede de vendas envolve determinados custos fixos, superiores aos que decorrem do fornecimento online ou de outros intermediários.
A questão é: por que razão ainda existem equipas e redes de comerciais?
A relação entre as pessoas possui um carácter único e a Internet ainda não consegue substituí-la (pelo menos por enquanto). As compras que fazemos no dia a dia nem sempre são racionais: às vezes somos movidos apenas pelas emoções. O relacionamento com outra pessoa ajuda a potenciar o envolvimento e a criação de laços emocionais.
Não se trata apenas de uma questão de fator humano, existem também implicações importantes do ponto de vista empresarial.
Embora a Internet tenha facilitado o acesso a qualquer empresa, paradoxalmente, aumentou igualmente a distância entre empresas e consumidores do ponto de vista relacional.
As equipas de vendas conhecem os clientes da organização de forma mais aprofundada e detalhada, sendo o seu conhecimento decisivo para:
- Tomar decisões estratégicas
- Inovar e desenvolver a oferta corporativa
- Implementar atividades de atendimento ao cliente
- Desenvolver uma estratégia online eficaz
- Melhorar a proposta de valor corporativo
Se as empresas souberem e compreenderem quem são seus clientes ideais, isso aumentará exponencialmente as suas hipóteses de os alcançar. Se a proposta de valor corporativa for irrelevante ou impessoal, todos os clientes em potencial terão uma atitude semelhante em relação à oferta.
A presença de uma Motivação e Forças de Vendas tem fortes consequências para os esforços desenvolvidos pelo marketing, tanto offline como online. Na verdade, embora uma equipa de marketing excelente possa definir clientes realistas, apenas os vendedores sabem exatamente quem são os clientes reais da organização. Estão plenamente cientes de todas as suas dúvidas e preocupações, os seus processos de tomada de decisão, expectativas.
Sem a ajuda da força de vendas, a equipa de marketing muitas vezes falha em identificar e atingir os clientes ideais com detalhes suficientes, nem os consegue envolver e estimular de forma eficaz.