O ser humano começa a negociar em bebé. Logo no momento que nasce, chora porque tem necessidades a ser preenchidas. Percebe que funciona e repete-o vezes sem conta, até que, finalmente, aprende a pedir ou a lutar de forma mais digna por aquilo que realmente quer. Assim como tudo, a negociação é um processo que temos a capacidade de ir melhorando. O outcome só é considerado positivo quando as duas partes sentem que saíram a ganhar. É preciso preparação, técnica e claro, astucia.

Sediado no Financial District de Nova Iorque, o grupo financeiro multinacional Goldman Sachs partilha sete das suas técnicas (ou cuidados), a ter antes de qualquer negociação. A organização prévia é 70% do caminho para o triunfo.

Se tem 9 horas para cortar uma árvore, use as 6 primeiras para afiar o machado.

Abraham Lincoln

1. Saiba quais são os seus objetivos

Tenha em mente ou, se preferir, escreva aquilo que pretende. Seja claro consigo próprio e com a empresa. Analise sempre objetivos a curto e longo prazo.

2. Prepare-se para a reunião

Estatísticas, argumentos, detalhes de negociações semelhantes, tudo. Compile e organize qualquer informação que sustente a sua posição. Isto significa, também, compreender as vantagens esperadas do outro lado – tem de planear e dar a perceber, através de dados, que a sua oferta é irrecusável e as vantagens são claras.

3. Informe-se sobre a outra parte

Para fazer perceber as ventagens tem de conhecer bem a outra entidade, tem de perceber o que é que para esta são reais necessidades e regalias. Defina-lhe o perfil.

4. Equacione o que é positivo para ambos

Tenha consciência da lógica win-win da negociação. Escreva os resultados que seriam igualmente vantajosos para ambos (escrever é uma ótima técnica para não deixar passar pormenores).

5. Considere ceder

Tenha clara noção das áreas em que pode mostrar mais flexibilidade de forma a ganhar noutras. Por exemplo, considere se é pertinente, considerando as ótimas condições, aceitar o preço ligeiramente mais baixo.

6. Saiba quando desistir

Defina limites. Se o rumo estiver a ir ao encontro dos mesmos, perceba que a negociação talvez não valha realmente a pena, se afinal não está a satisfazer os seus objetivos. A falta de preocupação com a existência de benefícios para ambos por parte do outro interlocutor é um sinal claro de que deve abandonar a negociação.

7. Avalie os seus recursos

Não defina claramente que só os recursos humanos é que recrutam. Perceba a polivalência da sua empresa e saiba como é que pode jogar com ela. Por exemplo, a sua equipa de marketing poderá ajudar num lançamento de produto ou apresenta-lo a investidores que passarão a estar na sua rede direta de contactos.