A globalização e o comércio online contribuíram para o recente aumento do comércio internacional. O que antes só era possível para as grandes empresas está agora acessível a PME e empreendedores. Os produtos e serviços podem mais facilmente adquirir uma dimensão internacional a custos reduzidos, tornando a expansão e a externalização de negócio uma opção viável. Mas muitas empresas não compreendem ainda os benefícios da aposta num negócio global no seu sector e, mesmo as que compreendem, podem ter dificuldade em saber por onde começar.

Definição de marketing de exportação

A exportação é a prática através da qual uma empresa vende produtos ou serviços a um país estrangeiro. Os produtos são produzidos ou distribuídos a partir do país de origem para compradores em geografias internacionais. Mas há uma diferença entre os produtos que estão disponíveis para países estrangeiros e os produtos que são comercializados especificamente para clientes estrangeiros. É aqui que entra a importância de um plano de marketing de exportação.

As empresas duplicam ou triplicam frequentemente os seus produtos, expandindo as suas vendas a nível internacional. Mas não se pode partir do princípio de que os mercados estrangeiros estarão interessados na mesma oferta que os clientes locais. As diferenças culturais, os custos de transporte e o tempo de trânsito e as políticas comerciais internacionais contribuem para uma barreira de comunicação de marketing entre os fornecedores e o seu público.

Torna-se necessário conhecer os comportamentos de compra, os interesses e as necessidades dos clientes estrangeiros. Tudo isto pode ser abordado num plano de marketing de exportação, criado para definir uma estratégia específica que pode ser utilizada para tornar o produto disponível e atrativo internacionalmente.

A única diferença entre um plano de marketing de exportação e um plano de marketing normal é a localização da intervenção. O mesmo tipo de pesquisa de mercado realizada para obter um diagnóstico de um mercado doméstico ideal deve ser realizado a uma escala internacional.

Seleção do mercado estrangeiro

O primeiro e mais óbvio passo na construção de um plano de marketing de exportação é a seleção de um mercado. Embora este seja o passo mais “simples”, é também o mais importante. Embora cada país seja diferente, muitas diferenças culturais e comportamentos de compra podem ser atribuídos aos continentes como um todo. Depois de selecionar um continente, centre a pesquisa nos três principais locais da sua preferência. Isto deve conferir-lhe mais informações sobre o país onde deve vender.

Pesquisa de condições naturais

A relevância deste fator dependerá muito do produto que está a vender. Informações como o clima, a dimensão do território, o ambiente, a facilidade de mobilidade e vários outros fatores contribuirão para o sucesso da sua expansão internacional.

Pesquisa socioeconómica

A sua oferta deve corresponder à demografia socioeconómica da região para a qual pretende vender. A qualidade dos materiais com que cria o seu produto, por exemplo, pode ter de ser ajustada num mercado internacional para se adaptar aos preços de referência e à qualidade dos produtos no estrangeiro.

Cenário da concorrência

Esta é a única área em que a concorrência é positiva. O negócio internacional existe há centenas de anos – qualquer empreendimento comercial internacional rentável que tenha um retorno promissor já foi testado. Assim, pode utilizar a densidade da concorrência num país estrangeiro para determinar se se trata ou não de uma indústria rentável.

Certifique-se de que a sua investigação sobre a densidade da concorrência inclui a investigação de empresas locais no país estrangeiro, bem como de empresas internacionais.